Автор: Теди Димитрова от House of Light
Ох, не си продадох продукта! Защото... клиентите в момента мислят за сарми, баници и коледни елхи.
Защото хората нямат пари, нямат време, не оценяват качеството.
СТОП! Будният бизнес не мисли така.
Да си говорим честно – не си продаде продукта, защото някъде в целия процес имаш грешка.
Открий я, поправи я и продуктът ще бъде продаден.
5-ТЕ ЕЛЕМЕНТА НА ВСЯКА ПРОДАЖБА
Всяка продажба има 5 основни фази на работа. Може би някоя от тях изцяло липсва при теб или имаш варианти за по-ефективно изпълнение.
Виж кои са петте фази, анализирай какво реално правиш в момента и подмени счупената част от веригата.
1 фаза: Намери хората, на които после да продадеш
Ако чакаш хората да влязат в магазина ти, салона ти, офиса ти, да кликнат в уеб магазина ти понеже търсят някакъв продукт, това не е продажба. Това е покупка. Там често се конкурираме по цена с други бизнеси, защото клиентът няма отношение с нас.
Нашата цел е да работим така, че ние да създаваме отношение с клиента си и да работим така, че да избират нас заради нас самите.
За да имаш потенциални клиенти, в тази фаза на работа ти трябва сам да заинтригуваш хора (как?), които да разпознаят, че твоята тема е и тяхна тема. Тук ти събуждаш любопитство и изостряш вниманието им към определена тема.
Какво може да се счупи тук: Запитай се – Събудих ли вниманието на клиентите си към определен проблем или ситуация? Беше ли интересно за тях? Еднократен опит ли направих? Подходящи онлайн и офлайн платформи ли използвах? Подсказвам ли на хората какви реакции очаквам? Посланието ясно ли е или е объркано? Използвам ли професионален език или говоря „човешки“?
2 фаза: Направи контакт с тях
За да можеш да стигнеш до търговски разговор с твоите бъдещи клиенти по някакъв начин трябва да си влязал в първи контакт.
С други думи – пиши им! Поинтересувай се защо темата, която си поднесал, ги вълнува. Попитай каква е ситуацията около тях.
Хората имат нужда да усетят твоето внимание и ще бъдат благодарни за него. Да се притесняваме да не „притесним“ някого е просто плод на стеснителност, която няма място в бизнеса.
В този първи контакт не продаваме, така както на първа среща не предлагаме брак.
Какво може да се счупи тук: Запитай се – Поех ли инициативата за първия контакт или чаках като средновековна госпожица на бал да ме заговорят? Прибързах ли да обяснявам за моя продукт още в самото начало? Обърнах ли внимание на ситуацията на клиента? Дадох ли човешко, топло отношение?
3 фаза: Уговори разговор с тях
Понякога нещата се чупят именно тук – да преминем от сладки приказки в уговорка за сериозен разговор.
Вашият бъдещ клиент е готов за среща тогава, когато вече ви има доверие, видял е нещо от вас, познава ви. Преди това хората обикновено отказват разговор.
Какво може да се счупи тук: Запитай се – Предложих ли изобщо среща? Предложих ли конкретен ден и час? Избързах ли с предложението, въпреки че с клиента почти не сме общували? Дадох ли атрактивна и ясна причина за тази среща?
4 фаза: Разговаряй и предложи решение
Изкуството на продажбата. Това е изкуството да разбереш човека, да знаеш къде е в момента, къде иска да отиде и да му дадеш решение.
Продажба не значи да обясниш продукта си. Хората не се интересуват от твоя продукт, а от резултата, който ще имат с него.
Какво може да се счупи тук: Запитай се – Говорих ли твърде много? Разбрах ли какво всъщност иска клиента? Говорих ли за продукта си вместо за резултата на клиента? Приключих ли срещата с ясен отговор? А зададох ли въпроса?
5 фаза: Размени решение за пари
Понякога имаме „да“ в разговор, но след това нещо се чупи и продажбата не се случва. Защо? Защото по време на продажба, хората реагират инстинктивно. Ако твоят продукт обаче означава промяна в живота на клиента, много често след срещата се включват страхове – от бъдещето, от неизвестното, от промяна. Тези страхове генерират мисли, които ние наричаме „гласът на разума“. Това не е разум, а просто стари подсъзнателни програми, които ни държат в старото и ни пазят от промени.
Какво може да се счупи тук: Запитай се – Оставям ли твърде много време да премине между уговорката и самата покупка? Помогнах ли на клиента да преодолее свой страх? Как мога да намаля риска за клиента?
ЗНАНИЕ БЕЗ ДЕЙСТВИЕ Е ЗАГУБА НА ВРЕМЕ
Сега след като видя кои са 5те елемента на продажбата и какво може да се счупи във всеки от тях, опитай да направиш следното.
Отговори си на тези въпроси:
- Имам ли достатъчно потенциални клиенти за моя продукт?
- Успях ли да създам първи контакт с тях?
- Успях ли да уговоря срещи?
- Успях ли да продам в търговския разговор?
- Успях ли да приключа сделката реално?
И сега попитай 2-3 колеги от твоето бизнес семейство:
Как да подобря счупеното звено от процеса?
Защо да не решиш проблема си сам?
Защото един проблем никога не може да бъде решен на нивото, на което е създаден. И защото в будния бизнес ние използваме ресурса на други будни умове. Повече глави мислят по-добре от една!
Теди Димитрова е холистичен бизнес стратег, живее и работи в Англия с български клиенти от цял свят.
Създател e на АХА бизнес клуб – единственият бизнес клуб за будни души – и на House of Light - “Къщичката“, която събира темите на свободния човек!
Нейната мисия и страст е ЧОВЕКЪТ НА НОВОТО ВРЕМЕ! СВОБОДНИЯТ!
- Този, който държи хляба в ръцете си - и отговаря за себе си!
- Който управлява света си отвътре навън. И е близо до земята!
- Финансово свободният, който работи, защото има какво да даде на света, а не защото има сметки за плащане и няма как иначе!
- Който знае, че най-добрият начин да предвидиш бъдещето е, да го създадеш!
